第三只眼看天狗公司的衰落：保健品会议营销就是超级大忽悠吗？5

编者按：美国通用电气公司的首席执行官韦尔奇做演讲时,我们很多企业家问的问题他都听不懂.比如,如何沟通关系?怎么激励员工的家庭环境和工作态度?他都听不懂。为什么听不懂？韦尔奇说，一心一意做自己该做的事。做什么事？公司的战略规划。而中国的企业家，却要花70%的时间做那些不该做的事---与下属沟通。不但与下属沟通，还要与政府沟通，所花费的时间起码占了70%以上的精力。他们既要做企业家，又要做政治家，太难了。如果天狗原总裁金钝那时多花点时间考虑企业发展战略和未来经营环境可能发生的变更，也不会出现2006年那样的大面积亏损和辞职事件的发生。

九、天狗公司的衰退与总裁出走

2005年是天狗生物发展的顶峰年，这一年天狗的销售是天狗历史上的最高记录。当时天狗生物执行董事李国暗接受记者电话访问时说，天狗将形成功能水机的高、中及普及三种类型的产品。通过对中国功能水机行业整合，五年后天狗有望销售30万台功能水机，实现营收18亿。李国暗曾是广东科龙的财务总监，帮助科龙在香港资本市场融资30亿，2005年年初初加盟天狗。“由功能水机带动健康睡眠系统的销售，按70%计算，睡眠系统将实现营收12亿，至2008年，天狗将实现30亿营收。”而金钝更是雄心勃勃，他说：“保健品市场容量非常大，2010年有1000个亿到1500亿的财富空间。今年底前国家将为直销立法，将来产生销售巨头的应是保健品行业。”

可是后来的结果是事与愿违。2006年，国家保健品经营的政策控制和该行业产能严重过剩，导致该行业经营异常困难。珍奥被吊销了直销牌照，中脉科技业绩也一落千丈，天狗公司在这种环境下，也未能例外。

2006年天狗公司业绩比2005年亏损约3,978万港元，而天狗公司总业绩也就是三、四亿。其中多功能制水机的收益的5,000多万港元，天狗素产品却只有2000多万港元。这样的亏损是巨大的，可是为什么会出现如此大的亏损呢？众说不一，有的人分析是保健品经营环境恶劣，同质化竞争十分激烈；还有的人说是天狗公司管理不善，领导层勾心斗角。而我却认为，原因应该不止这两点，稍后会继续分析。“莫斯科不相信眼泪”这句话用在市场上是十分贴切的，在天狗公司经营内外交困的情形下，天狗公司董事会没有在给总裁金钝机会了，金钝于是在2007年被迫出售自己已经大大缩水了的天狗股份，以每股0.15元，离开了自己一手创办的天狗集团，殊为可惜！而在前不久的2006年12月15日中国营销领袖年会上，金钝还是那么的意气风发的致辞呢。那么，金钝愿意离开天狗吗？答案恐怕只有他自己知道。我问过一些曾经在天狗工作过的或者还在那里工作的朋友，都表示不是很清楚。不过根据我的分析，有以下几点是可以肯定的：一是有两点可以肯定，一是离开自己一手创办的公司至少从感情上来说是割舍不下的；二是虽然有一批部下跟他一起出走了，但和他一起创业的老伙伴刘丑却没有和他一起走，难道这里面不是很耐人寻味吗？
十、2007年4月以后，天狗公司还是原来的天狗公司吗？

A、韩大退是谁：2007年4月，一位名叫韩大退的中年人接掌了天狗公司，出任天狗董事会主席。这位韩先生到底是哪路神仙，恐怕全中国都没有几个人知道，包括金钝。在天狗公司博客里略有披露，“今年45岁的韩大退拥有北京清华大学计算机学士学位及美国得克萨斯州大学金融学博士学位，是第一批进入华尔街的大陆留学生。具有丰富的资本市场运作及上市公司管理经验，是投资银行界的知名专家。”2007年4月韩大退出任在保健品行业有着15年历史的天狗集团董事局主席。在我个人认为，韩大退是金融投资家，也绝对是位精英人士，这一点我丝毫不否认，可是他在保健品行业里能行吗？韩大退在宣誓就职的时候曾表示，他的任务是控制成本，将原先松散的网络渠道变得更紧密。这些好像都做到了，但是公司一年来的亏损更大了，销售业绩也节节下滑；

B、天狗品牌：如果说天狗品牌价值在2006年还可以达到1~2个亿的话，现在天狗公司总裁金钝离开了，许多国家前领导人和他的合影，和留言的照片，变得没有什么价值了。如果天狗还要宣传这些招片，就势必会陷入两难的境地。你还在宣传天狗金钝，那他哪去了？如果不宣传这些照片，想当初可是花费了大量的企业资源啊。比如金钝和李鹏合过影、和田纪云合过影等等；

C、天狗公司新领导团队：本人并不十分看好这时的天狗（中国）公司的领导团队，公司副总刘丑还过得去，是个创业元老，但他绝不是个营销帅才。其他还有一位湖北人出任副总，的确出乎我意料之外。这人本事不大，不是个善于合作的人。这样的人出任副总，也不知是不是那个韩主席眼神不好，还是有什么别的缘故？总之从那时起，我就断定天狗的衰退是必然的了，因为信托责任比什么都重要。

D、韩大退的业绩：在韩大退接掌天狗公司一年半的时间里，公司业绩继续大幅度下滑。让我们来看看韩大退的业绩吧。根据香港联交所公布的数据，天狗公司全年亏损约1,222万港元（二零零六年：亏损约3,978万港元，金钝被迫离职），较上年亏损大幅下降约69.27%或约2,755万港元。请注意：这时的天狗公司年销售额连一个亿元都不到。一个亿的年销售额，而且还是终端零售价计算，已经彻彻底底地沦为一家中小企业，随便找一家公司的规模都比它大。

E、天狗董事会第二次变更：据港交所资料显示，2008年2月19日，天狗生物主席洪仲酥申报减持1亿股集团股份，场外每股平均价为0.11元，持股量由18.85%降至5.26%。这时，洪仲酥已经由第一大股东变成了一个小股东，此举可以显示出洪对天狗新领导团队的不信任。
F、2008年05月02日，香港联交所宣布，天狗公司创始人之一的刘丑先生已辞任本公司执行董事，韩大退博士已由主席调任为本公司联席主席，自2008年4月28日起生效。韩祝雨先生已由执行董事调任为本公司主席，并宣布龙光辉出任执行董事，这已资本决定一切典型案例了。而这时的天狗股票已经跌到了每股0.06元，天狗公司总市值连5000万元都不到，而金钝出售股份时每股的价格还有0.15元呢。韩祝雨和龙光辉是什么人，我不知道，从一些公开资料从可以查到，他们来自广东一家著名的房地产经营商，从房地产行业到保健品行业，未来会怎样，谁都不知道，天狗已经不是原来的天狗了，他的品牌文化也变得非常地陌生了，但有一点，资本的力量是无穷的。

十一、会议营销和天狗公司的出路

毫不客气地讲，会议营销是一种人员密集型的生产方式，它看起来有几个特点：一是进入门槛低，就如天狗的许多特许商，大多都是自己的员工，这些员工平时的一些积累多的有几万十几万，少的也就是几千元。他们成为某个城市的天狗独家代理商，还要交给天狗一些市场保证金，还要进点货，所剩的钱没多少了。所以很多天狗特许商也就是在社区了租一套两室一厅的房，雇两、三个员工就开始干起来了。你不能指望他们租个豪华店面什么的，而且如果不能迅速产生效益，马上就会死掉。有些城市管理比较严，高档社区什么的进不去，这时你被迫要走高档公关之路，但是要花代价。要么就是陌生拜访，这对于新员工