直击会议营销的”软肋”

在医药保健品行业的人都知道目前的医药保健品行业营销新潮流——会议营销。其实会议营销早在十年前就有了，只不过是没有进行大范围的传播和扩张罢了。因为，在那个只要打广告就能挣钱的年代，进行会议营销只会被称做是“土老冒”，或农民的操作方式。看不起这种运作手法，因为，这样的运作需要投入更多的物力、人力等，企业的管理也是庞大的。　　
　　其实会议营销早在三株时代就已经有了，只不过那时不叫“会议营销”而已，叫做“义诊”或“专家咨询会”什么的，主要是室外进行的。　　

　　会议营销根据开会地点的不同，可以分为室内会议营销和室外会议营销；根据开会形式的不同，可以分为旅游营销、餐饮营销、联谊会营销；根据开会目的不同，可以分为顾客答谢会、爱心营销、情感营销等。根据宣传的内容不同，可以分为科普营销和品牌体验营销等。根据顾客资料来源方式的不同，可以分为直销（主要是指团队销售的方式）、精准营销和数据库营销（CRM）。注：真正的数据营销是不属于会议营销范畴的，而是包含着会议营销的，这里的数据营销是狭义上的数据库营销。　　

　　无论是以上何种方式的营销都是建立在以会议为载体的营销方式，因此，我们统称它们为会议营销。其实每种营销方式或营销模式都有它有利的一面，也有它不利的一面。　　

　　我们来谈一下会议营销的带来积极的一面：　　

　　一、 从消费者的角度来说，会议营销给消费者带来；　　

　　1． 医学知识、健康的知识；

　　这是传统营销所不具备的，因为传统营销不可能有长篇的文章来教导消费者。因为，他们没有时间，也没有雄厚的资本来做这件事，即使有它也不会在这里投入的，而只会投入产品相关的信息，来促使顾客购买。而会议营销不一样，因为他们有足够的时间和人员来从事这一活动。　　

　　2． 日常生活的常识；

　　这也是传统营销所不具备的，也不会来说，即使说，也不会有太多的内容，并且说的都是如何如何的不好，它能改变您怎样？等等一系列情况。会议营销是一项注重服务的营销方式，所以它会提供足够的生活常识给顾客，以便迎取顾客的芳心。　　

　　3． 获得情感上的满足；

　　这一点是传统营销与会议营销最大的区别，是传统渠道营销所不具备的。传统营销的商业化气息浓厚，另外，企业与顾客之间不会直接沟通，也很少有沟通。而会议营销是通过亲情化服务来使消费者获得精神上或情感上的满足。　　

　　4． 更为直接的人性化的服务

　　会议营销企业会用直接面对顾客的促销工具——仪器，来为顾客进行身体方面的检测，这些检测只有在医院里才可以进行的，而会议营销可以做到。但是传统行业的企业就不能作到这一点。会议营销为顾客提供的服务是及时、是极为有效的，同时也是一项免费的服务。　　

　　5． 终端在顾客心中

　　会议营销是以顾客为中心的体验服务营销，只要顾客需要产品，企业都可以迅速的给予提供，是最为直接和有效的。而传统营销是将终端设在分销渠道中，顾客购买起来不是很方便。

二、 从社会的角度来说，会议营销带来：　　

　　1． 更多的就业岗位

　　会议营销是建立在以多人的服务为载体的宣传销售方式，主要是通过人力来推广产品，他需要大量的人力来推动其事业的发展。而传统营销是通过广告等方式来进行，他不需要太多的人员就能完成销售工作。　　

　　2． 人类的健康文明程度的提高

　　会议营销通过不断的对顾客进行科普活动，使得顾客了解更多的医学、健康、生活等知识，有利于提高人民的素质，推进文明建设的进程作用。　　

　　3． 促进营销的不断创新

　　会议营销是从数据库营销等模式发展而来的，他是传统营销最为有力的补充，但不是唯一。会议营销将不断的刺激现有的营销方式、营销模式、营销理念的创新。也必将给顾客带来更为丰富的新营销体验。　　

　　综上所述，是不是会议营销就是那样的完美无缺了呢？非也。会议营销在它诞生之日起，就注定有它的不足之处，这是任何一种营销都无法避免的。　　

　　那么会议营销在中国的这片土壤里，经历了十年春秋。它从无到有，从小规模、局部区域市场的运作，到大规模全国市场的运作。从最初的一家发展到目前近2000多家企业（这还是保守的数字，如果算上各地个人、小团队的运作全国大约有上万家在做会议营销。）。从业人员百万人的营销规模，会议营销功不可漠。就在各企业纷纷看好会议营销的前景的时候，会议营销突现出来的弊端也越来越多，会议营销将处于市场崩溃的边缘。会议营销急切的需要市场规范，同时也需要市场的杠杆来调节。　　

　　会议营销面临或将要面临的问题：　　

　　第一、会议营销产品的价格偏高、利润空间大。这都不利于行业的发展，因为保健品的暴利时代已经结束，如果保健品继续坚持高价定位这一策略，市场就会象当年的彩电行业、VCD、微波炉等家电行业一样，陷入一片混战的状态中。结束暴利时代，会议营销才能一路走好。　　　

　　第二、会议营销产品的同质化严重，环境恶化。在加上渠道上的产品价格的低廉，这都会加剧市场竞争，使得会议营销市场的进一步恶化。因为消费者通过不企业的长期和多轮的开发，已经越来越越理性，也越来越具有鉴别的能力，市场已经不在是以前“只要企业打广告，顾客忙着掏钞票”的年代。你有，我有，他也有，哪家实惠哪家买。顾客对产品的选择性范围扩大了，你有这个原料，我也有，只不过是产品名，不一样而已。　　

　　第三、会议营销的目标顾客将越来越难以找寻。因为，竞争厂家的众多，目前还有厂家在观望，准备迅速切入市场；还有一些传统行业，也纷纷开始建立会议营销部，想要搭上会议营销的这班车。顾客的群体就这么大，在市场蛋糕一定的情况下，如何才能争取到顾客资源？各厂家可谓挖空心思，今天你请我旅游，明天他请我吃饭，颇有点腐败的味道，可市场就是这样，你不这样做，我做；我不这样做，他做。顾客是谁的诱惑大，我到哪去，那么其他企业呢？只有眼睁睁的看着竞争对手将自己的顾客拉走，恶性竞争也就难免了。　　

　　第四、顾客资料的真实性，越来越受到质疑。现在有很多企业在通过专门的外联部队，在大街上、公园里、社区的活动室等场所来收集顾客资料。因为这些场所已经被众多的同行给蚕食了。顾客已经司空见惯，见怪不怪了。另外，加上顾客群体由于受到行业内企业的欺骗，就免不了产生报复的心理。给你假信息。比如留公用电话给你，你打吧。赔死你，也累死你。　　

　　第五、产品功效不再神奇，产品越来越难卖。这是会议营销企业老总最为头痛的事。为什么呢？因为，保健品经历了概念战、科技战、产地战等，再也找不出其它的**战了。大家是在你抄袭我，我抄袭你，总之，是换汤不换药，没有新意。于是就我攻击你，你攻击我，产品再也没有秘密可言。同时也使得会议营销的信誉度降低。你还