【会销经验】年底大促，论不同战术的重要性！

　一、抽奖战术

　　在活动的现场促销部分，对于一些犹豫和喜欢占小便宜的顾客，可以利用他买多少，还可以进行抽奖，得到什么来诱其购买。同时完成对其他顾客的旁敲侧击和引导成交。

　　■设置什么样的奖品

　　奖品的设置很关键。

　　1、产品本身的大、小包装;

　　2、和产品有关的产品

　　3、找一些相关的中老年产品(许多厂家带有标志的或者是讲座台频道频率的收音机);

　　4、物有超值的产品(掏耳勺、指甲刀套装、包饺子器械);

　　5、市场上热销的产品(高N肽的锗磁项链);

　　6、紧紧扣时代热点的产品(奥运会时期的福娃之类、禁用塑料袋时的购物袋);

　　7、最特殊的比较有创意的

　　8、下一步我们对书作为礼品。

　　■作用

　　1、抓住消费者心里弱点，临门一脚的有力武器;

　　2、锦上再添花，大单的助推器;

　　3、现场气氛的催化剂，改变平淡的会销的流程，刺激消费者麻木的神经。

　　■注意事项

　　1、产品的质量要差不多;

　　2、产品的采购成本要控制;

　　3、现场的预热要做足;(单子、幻灯片的制作)

　　4、现场要控制的严谨一点的套路;

　　5、灵活的时候要有相应的操作流程和话术;

　　■如何去找这些点子

　　1、关注时事热点;

　　2、关注影视热点;

　　3、处处留心兼学问;

　　4、借鉴别人的做法，举一反三。

 

　　二、拼客战术

　　在现场促销的时候，对于一些有购买欲望、但不愿意花更多代价、仍持观望态度的，或者是有从众心理的，还有嫌价格较高的顾客，我们可以采取此种战术。

　　我们可以从为顾客省钱考虑的角度，推我们的产品，组织两个人或者几个人合买。

　　对于同一个小区中来的许多想购买的顾客，我们可以和他们进行特别的沟通，对于他们的拼客可以申请特殊的优惠政策。

　　这个战术要注意的事项——

　　1、拼客的战术要让服务代表私下做，绝不能在公开场合宣讲;

　　2、答应消费者团购时要有一定的相对麻烦的程序，如请示领导之类，这样才能让消费者觉得物有超值，有面子;

　　3、不要担心消费者的后续购买，只要我们的产品有一定的效果，售后回访跟的上，消费者的二次订购完全可以出大单的。

　　三、照相机、摄像机等现场采访战术

　　为了突出我们活动的正规性，我们在活动现场可以借助照相机和摄像机等假象，在顾客上台下定单的时候，我们可以组织购买产品顾客和我们的员工在台上和自己的顾客合影，这样可以增加新购买的顾客的高兴心情，也可以增加我们现场的气氛。对于一些实现沟通好的现场购买的顾客，我们可以让主持人在现场进行采访。

　　■注意事项

　　1、顾客一定要提前沟通;

　　2、顾客的沟通要留有余地，这样现场的煽情环节才会比较原生态;

　　3、能够激发出现场感人的环节更好，比如哭泣;

　　4、主持人一定要灵活把握，做到收放自如;

　　5、员工要及时互动，再发高潮，比如及时递上面巾纸;

　　■作业

　　除了以上提到的两种形式，还能有其他的现场采访战术

　　四、大礼包战术

　　我们在现场进行促销的时候可以借助产品大礼包。我们宣传现场购买到多少的会员，可以获得价值多少钱的大礼包。

　　礼包内容可以根据买的多少赠送，买的多的可以赠送小收音机、电饭煲等等;少的可以赠送杂志，小台历等等;礼包内容需要根据成本来确定。

　　■操作的关键点

　　1、现场一定要做堆头;

　　2、现场一定要有价格或者获得条件的美术海报，能手写的彩色的，尽量不要打字的;

　　3、实在要做打字的一定要做成醒目的公告之类的通知，而且必须卡上单位的红戳，甚至可以用红纸黑字手写;

　　4、简单的、透明的、喜庆的、可以手提的塑料包更好(旺旺大礼包);

　　5、促销语要根据季节或者节日有特点的来安排;

　　五、购买后抽奖战术

　　对现场所有购买的新老顾客对在台上进行现场的抽奖，具体的抽奖可以选择刮刮卡或者在台上踩气球都可以。对于抽到奖的新老会员要在现场公布所属地区和姓名，还有抽到的奖项。

　　■注意事项

　　1、有一些占小便宜心切的顾客在抽奖式没有抽到大奖，我们工作人员可以和主持人沟通公布理想的奖项，这样有助于抓住我们的有效顾客;

　　2、一定要掌握大奖究竟在哪里，这样才能根据节奏去调动现场的气氛

　　3、掌握大奖究竟是那个的人不要太多，以防客服代表作弊和露馅以后消费者的不满;

　　4、理论上是大单给大奖，但是也要适当一两安排小单抽大奖的例子，这样显得真实性比较好;

　　5、小单抽大奖一定要选择那些老顾客或者比较有号召力的人或者现场比较活跃的消费者。

　　6、现场弄个大喜报的栏目，让获奖者自己把名字奖项添上去;

　　六、空箱子等假象战术

　　在现场销售情况不是很乐观的情况下，我们可以与事先沟通好的顾客制造假象，我们带领顾客直接上台拿产品和抽奖。把产品拿到顾客的中间也有利于我们工作人员和老顾客的促销。我们可以在现场把销售的空箱子口朝顾客放好，可以体现出现场销售的火爆场面，对现场的促销也是一种刺激，有利于销售。

　　七、仪器恐怖诉求战术

　　有一些顾客在我们促销的时候比较顽固，我们此时可以借助各种仪器进行促销。事先我们把我们的重点顾客的检测单上标上记号，然后给我们的检测员沟通好，对重点顾客进行恐怖诉求。把顾客的情况稍微夸张一些，这样有助于我们的现场促销。

　　1、及时更新我们的仪器;

　　2、增加神秘严谨的色彩;

　　3、现场的秩序维持;

　　八、专家咨询战术

　　这个战术和仪器恐怖诉求战术是浑然一体的战术，进行仪器检测之后我们可以直接把顾客领到专家处进行沟通，利用专家的权威性对重点顾客进行促销，一般专家的促销力度较大，有利于我们的销售。

　　1.专家的铭牌;

　　2.专家的介绍;

　　3.专家的道具;

　　4.专家的形象;

　　5.专家的助手;

　　6.专家的衍生服务;

　　7.专家的积极性调动(1)礼(2)利(3)义(4)节

　　九、产品脱销战术

　　在现场销售的时候我们为了体现现场销售的火爆气氛，我们甚至可以制造现场脱销的战术。这种战术抓住了中国人一种非常典型的购买心理，对现场促销一些比较犹豫的顾客十分有效。

　　十、对比战术

　　我们在促销一些疾病症状比较明显，但是购买还比较犹豫的顾客时，我们可以进行对比性的促销。比如：XX叔叔/阿姨你看，坐在那边的那个郭大叔，他前些时候症状和您差不多，但是自从他用了我们高科技产品之后您看他现在身体怎么样?恢复的多好呀!你要是用上效果也一定会特别好……

　　十一、限时大礼品战术

　　为了掀起第一次的销售大高潮，我们可以把开始抢购时间定在十分钟之内，向顾客说明白，前十分钟购买的顾客可以获得XX的大礼包，只有前十分钟有这样的优惠政策。我们在向顾客宣传的时候也可以利用这个时间的紧迫性向患者说清楚，有助于我们的销售，在此期间，员工一定要配合好，做一些假象，比如只剩一个了，两个员工打起来，都要这个，或员工大声嚷嚷“这是我们的”，“***地区多少”，制造现场的紧迫气氛。

　　十二、明年春暖花开时的旅游战术

　　新的一年即将过去了，伯伯阿姨的身体在今年得到了较好的调节和恢复，明年公司为了回报老顾客会组织顾客去***地旅游。

　　十三、现身说法战术

　　现身说法战术对我们的销售特别有用，我们一定要在事先和现身说法的会员沟通到位，所说的话要感染全场，另外现身说法要突出某个诉求点，事先要有现身说法提纲。

　　十四、餐桌促销战术

　　这是我们的员工在就餐时一定要与有意购买的患者在一起边吃边促。俗语说：“吃人家的嘴短。”在吃饭时进行强烈的促销使其不好意思不订购。要将患者的心理防线打破此时一定会有销量产生。但要把握一个度，不可让顾客反感，以致成为永远不可能顾客。

　　十五、送锦旗战术

　　安排几名老顾客上台送锦旗，而且每名老顾客都要讲为什么要送锦旗(内容提前安排好)，利用老顾客的案例感动到场的客户，并通过才艺表演展示自己的身体健康了。

　　十六、权威专家巡讲团战术

　　宣传我们公司背后的强大的专家队伍，最好有一两个全国知名的专家，还有就是要强调本省大医院知名度较高的专家共同组成的我们的专家巡讲团。以我们的一流专家队伍来吸引顾客和提高我们的权威性。

　　十七、报名战术

　　报名战术在活动现场起到了不可忽视的作用，可以直接掀起销售的第一次高潮。报名战术需要我们的员工有很强的配合协作能力，要在平时的培训中做好培训。这种战术做好之后可以很好的抓住消费者的消费心理，达成销售。

　　十八、互动游戏战术

　　现场在主持人的带领下，做些比较容易参与的简单小游戏。目的是为了营造良好的现场氛围，和顾客打成一片以便于销售的达成。这种战术要求主持人有很好的驾驭现场气氛的能力，我们的员工也要帮助主持人把现场的顾客发动起来，礼品的大小就显得不那么重要了。

　　十九、感人场面营造战术

　　此次活动可在“颁发特殊贡献奖”环节中制造感人场面。由于老人的大公无私帮助其他老人走向健康，为中老年朋友和xxxx事业做出了重大贡献。通过一些感人事来突出贡献。

　　二十、人盯人战术

　　一般在销售的过程中为了避免新顾客之间在交流过程中聊起与我们销售不和谐的音符，我们要对重点顾客做到“人盯人”

　　二十一、老顾客的特殊对待战术

　　在活动现场我们可以给我们的老顾客一些特殊的“待遇”。比如为我们的老顾客佩戴鲜花，或者是我们领导或者是比较熟悉的专家在刚入场的时候和我们的这些铁杆顾客打招呼和亲热的谈话，这样可以给其他新顾客一种“刮目相看”的感觉。

　　我们的目标顾客年龄基本都在45岁以上，这种适当的冷落他们一下反倒会起到很好的效果刺激效果。

　　二则是我们的老顾客也会感觉很舒服，感觉自己是一等公民，在销售的时候会更加卖力，也从这些小细节上表明了我们在销售中的“打拉结合”。这种方法对于一些特殊的顾客效果很好。

　　二十二、签名战术

　　在现场，在大红条幅上员工和顾客签上他们的名字，搞签名仪式，表示在这个新年仪式上，让我们与健康有个约会，让我们健健康康活100岁，但光说不行，咱们也要采取行动，咱们今天就是把健康带回家(买产品)。