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“会销”的重新定义!“会销”是什么?

发布时间:2020/1/31 9:56:00 发布人:ysz6868

  1. 会销就是会议营销的意思。

  2. 会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。

  3. 会议营销属于单层直销,目前名称还不统一,有称科普(体验)营销的,有称数据库营销的,有称亲情(服务)营销或顾问营销的,不一而足。其中,用的最多的是会议营销。但不管名称如何,会议营销是国人自改革开放以来,结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。

  4. 会销:是会议(展销会、联谊会等)营销的简称。
    会议营销现场促销实战技巧(会销招商网)
    联谊活动现场的工作重点
    1. 深度沟通,建立信赖
    2. 加深痛苦,追求快乐
    3. 激发欲望,采取行动
    现场搜索提高购买率技巧
    (一)、现场如何确定重点顾客
    1、听——听专家讲课是否认真
    2、看——看资料是否仔细
    3、摸——是否有兴趣摸产品
    4、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策
    (二)、现场顾客分类
    1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售
    2、几率较大——须做一定努力
    3、几率一般——现场购买可能性较小
    (注:现场的重点是是第二类,应将现场的重点放在这类顾客身上,如果第二类顾客购买,则第一类顾客购买的几率就会更大,如果前两类顾客都购买了,则对第三类顾客有一定的触动作用。)
    (三)、现场气氛的营造
    1、最好在活动正式开始前能有销售,在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买,此时主持人可适时煽情
    2、开出第一单时,要让现场所有的人都注视这一事件的发生,看着员工将产品放在购买者的身旁,此时如条件允许,最好能有掌声等激励的行为
    3、将售出的所有货物放在醒目处,让所有的人都能看到,如有可能,将购买者分散在大厅的各个方位,最好能从每个角度都能看到
    4、主持人要不停地煽情,介绍促销政策、购买情况等(可自言自语)

  5. (四)、借势
    1、与主持人、专家、检测人员密切配合
    (1)将重点顾客的情况事先暗示给主持人,让其参与活动、抽奖等,最好能当众承诺
    (2)将重点顾客的情况事先暗示给检测人员,让检测人员“对症下药”,取得其信任
    (3)先摸清顾客可能选的品种,有针对性地请专家讲解,让消费者产生购买心理
    (4)暗示顾客机会难得(促销政策、与专家的私人关系等)
    2、借老顾客:每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传
    3、借上级主管:可以小恩惠拉拢顾客,但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时,如自已做工作有一定难度,可请上级主管出面协调;以示权威和机会难得。
    (五)、现场最佳促销时机
    1、专家讲座后
    2、消费者反馈后
    3、娱乐节目后
    4、本桌有人购买后
    5、已有意向的在会前促销
    在这些时机之后在此促销,效果较好
    (六)、现场如何把握顾客
    1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客,哪些是次重点顾客
    2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁,以相互介绍的形式,请老顾客协助解说
    3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询,(事先和专家沟通一下,客户简略情况及希望销售品种要讲清),也可先测试微循环,一定要将客户的情况详细填在表格上,跟随测试,测试后将表格带到咨询处,依照表格测试结果请专家针对性解说。
    4、作为活动专员最重要的一点是,要认真分析该客户的心理,即引起他疑虑的地方,一定要找准。一般主要有以下几种情况:A、怀疑产品质量、效果。B、对价格有疑惑。C、对售后服务有疑虑(万一出现问题怎么解决?),然后依他的心理分析,说透,要大胆地把问题点出来(笑着说),然后做感情文章,始终记住一句话:人心总是肉长的,重感情,不要在客户疑虑时放弃,一定不要有放弃的想法,临门一脚重点在此。话语柔和,不让客户有插口说话的机会,活动专员要自问自答(替客户回答),暗示客户下决定。(详情见销售应对)
    (七)、顾客有购买意向的几种表现
    1、讨价还价
    2、关心赠品
    3、主动询问有相同症状使用者的情况
    4、很痛快地答应参加联谊会,夫妻同来且到场较早
    5、主动说出自己的详细病情,询问相关产品的适用范围
    6、现场非常关注产品宣传资料及价格单
    7、对产品及售后服务细节发出疑问(“如果我。。。,这真的。。。。吗?”)
    8、对你越来越热情,不断点头,认同你所说的
    9、身体语言放松下来
    10、现场有听、看、摸、问等行为 

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