【会销干货】会销第一次电话与家访要点与话术！

会议营销中，经常要与客户进行电话沟通，而如今随着客户的警惕性越来越高，电话沟通就很容易出现不成功的例子，今天首先就讲讲会销电话沟通的技巧。

第一通电话详解

　　首先是我们第一次与客户打电话非常重要，第一通电话如果失败，这个客户八成就不会再参加我们的会议，特别是那些陌生数据里面的电话。第一通电话的目的在于打消顾客的戒备心理，所以我们要营造一个宽松开放的聊天氛围，只有这样，我们才有可能与客户继续谈下去。那么，怎么去营造这样的聊天氛围呢？

　　我们与客户打电话，要表现出我们的热情，尽量的OPEN一点，多使用一些语笑助词，如呀/嘛/啊/吗，说话的语速中等偏快一点，语调要偏高一些，另外一定要一直保持微笑的表情，电话另一端的客户“看”的到，而聊天的内容主要就是聊聊家常，和客户进行感情沟通。

比如，阿姨您好，我是从某退休办知道您的电话的，听说您特别注意（根据个人情况而定），所以很冒昧的跟您打电话，还希望您别见怪。”

　　“我姓王，阿姨您叫我小王就可以了，阿姨您最近身体还好吗？”

　　“……”

　　“哦，那太好了”或者“哦，阿姨您可要多留意身体。阿姨是这样的，我们这里有保健知识方面的资料，对您的身体健康肯定很有帮助的。”

　　“……”

　　阿姨，我们现在推出一个活动，（给客户介绍活动的内容，强调免费和能给客户带来什么帮助）

　　“……”

　　最后问对方一些问题，要了解客户的情况（客户的购买力，客户的日常生活，业余爱好等等）

　　比如，“阿姨您以前是做什么工作的？阿姨您平时都喜欢做什么？阿姨您的声音真好听，唱歌一定很好听吧？阿姨您的孩子都工作了吧，他们都还好吧？”等等

　　第一次打电话不要太直接的告诉客户我们是要卖产品，或者直接邀请客户来参加会议，或者说去送邀请函，因为第一次电话更多的是推销自己，增进我们与客户之间的感情，在对方对我们还不熟悉或者还不够熟悉的时候，很容易用一些简单的理由回绝我们，比如经常有客户说“我很忙，没时间，我不想去，我不需要参加，你别来打扰我”等等的理由回绝我们，那就是因为我们与客户还不够了解。

家访是会销中很重要的一个环节，家访的效果好与不好，直接就影响到会议到场人数的多少，但是，如今很多会销企业家访工作越做越差劲，客情关系也就越来越薄弱，所以，下面就给大家详细的分析第一次去客户家里拜访需要注意的事项。

第一次家访详解

　　1.首先我们要与对方聊聊家常，寒暄了解情况，特别要注意自己的形象和礼貌，使客户对我们逐步信任甚至获得客户的好感。

　　2.我们要了解客户的病痛，详细的为客户介绍该病的原理，机制，以及日常的养护办法，捎带着要告诉客户多参加我们的健康活动，锻炼身体和愉悦身心。

　　3.配合客户填表，收集客户详细资料和建立客户档案。了解的情况包括：客户的性格，爱好，家庭经济情况，客户的身体健康状况。

　　4.第一次家访时间不要太长，控制在半个小时左右，以免耽误了客户的其他事项。

　　5.首先提到电话中客户诉说的重要情况，如，阿姨，上次您电话中说到……，这种话语往往能打消客户的抵触心理，然后给出我们的关怀和关心，针对您这种情况我们特地为您准备了XX会销礼品等等

　　6.观察客户家中是否有其他保健器材或者保健药品，并询问客户，如，阿姨，这个药您一直在吃吗？效果怎么样？多少钱呀？您觉得划算吗？主要观察客户是否参加过其他的会议，客户对会销是否抵触，以及客户的购买力如何。

　　7.经济状况的调查。我们要通过拉家常，了解客户近期有没有什么大额的支出，家庭的负担如何，子女的工作情况等等。

　　8.对身体保健的认知程度，对自身疾病的认知程度。阿姨，您对XX了解吗？您是否找专家咨询过xx等等。

　　总之，第一次家访要让顾客了解到自己是一个什么样的人，尽量争取客户最多的信任，在第一次家访的过程中，要真诚真心的对待客户，足够的礼貌，多赞美顾客，时间控制在20-40分钟之内。