促销攻单实战技巧

蚂蚁健康产业网 高峰 18210630991

当我们做好了前期铺垫，开始与客户谈到更实质的内容，也就是我们的产品时，客户可能会提出各种各样的问题，比如说产品太贵了、还要再考虑考虑、效果有没有保证等。很多营销人员，特别是新手，就如临大敌不知如何回答，或者做出了错误的回应，甚至误以为客户真是因为他所说的原因而不购买的，结果失去了成交的机会。

那我们在克服异议上应该注意什么呢，我们把克服异议分为四个步骤：

（一）积极的态度

其实客户提出异议是再正常不过的事情。俗话说：嫌货才是买货人。

比如我去买衣服如果我试过后觉得挺好，已经动心了，但是我不会表现出来，反倒会挑出衣服的诸多毛病来，其实是以此压价。如果面对我的这个销售人员没有一个积极的态度，没有耐心和我解答，很可能我就换别家买了。我们在销售中以此同理。

而且我们的销售过程中经常会发现这样的客户，在你给他介绍完产品后，他就告诉你：小张，你说的这东西很好，不错,不错•••他一个反对意见没有，一个问题没有，可就是从不买单。有经验的销售人员就能知道其实这种客户是最麻烦的客户，让你不知道从何下手。

积极的态度还包括面对客户异议不放弃，不断要求成交的勇气。数据显示：46%的销售人员跟客户要求1次，未成交就放弃了

24%的销售人员能做到要求2次，未成交也放弃了

14%的销售人员能够做到要求3次

而有60%的客户是在我们要求5次后才成交的。也就是说我们面对的诸多客户有60%是因为我们的不坚持而流失了。

我的妹妹的男朋友追求我的妹妹有5年之久。在这之前我的妹妹一直不同意，她觉得他个子太矮，样子不帅，也不是很有钱，所以一直没太把他放在心上。可是这个小伙子始终如一，哪怕在这个过程中我妹妹已经和别人先后谈了两次恋爱，他也没有放弃。还是不断的发短信，送花。他的真诚和执著最终打动了妹妹，终于抱得美人归，也正式成为我的妹夫。我相信在这5年的过程中他向我妹妹提出求婚不下于5次，一定是在5次以后才达成心愿的。

我们做销售就如恋爱，要和我们的客户谈恋爱，用我们的真诚和信心去感染我们的客户，始终如一。

曾经在我的团队中就出现过这样事情：我们的员工小吴有一个准客户，是位阿姨，认识有很长时间了，他也经常去这个客户家嘘寒问暖，阿姨长，阿姨短的，关系非常好，阿姨也格外喜欢这个孩子。终于有机会把阿姨请到了会场，阿姨的家庭条件非常好，保健意识也非常强，而且她也非常信任小吴，符合了我们所说的重点客户的所有条件，在我们看来这次她非买单不可了。出人意料的是当小吴提出让她购买我们产品套装的时候，阿姨一口就拒绝了，而且毫无回旋余地。这大大出乎小吴的预料，不过小吴并没有不高兴，依然保持热情，还是和进会场时一样给她端茶倒水，家长里短地聊天。等到会议马上就要结束时，阿姨突然说了句：“小吴，你给我拿个刚才你说的套餐吧。”小吴一下愣住了，“我刚才其实就想要拿的，我之所以说不要，只是想看看你的反应。你通过考验了！”

积极的态度是无论客户提出什么样的问题，我们始终保持热情，始终相信产品，相信自己，做出积极的回应。

(二)认同客户感受

认同客户感受就是当客户提出异议时，我们对他的情绪表示尊重，对他提出的反对意见先给以认同。

例：当客户说：小张，你们的产品真的太贵啦！

他提出的反对意见是——太贵了

我们给以认同回应：阿姨，是的，是的，我以前也是向您这么想的•••然后再剖析产品不贵的原因。

又例：客户说小张啊，你说的产品效果那么好，我怎么敢相信呢？

他提出的反对意见是——不相信

我们给以认同回应：王阿姨，您的想法我理解，我以前有个客户李叔叔想法和您是一样的，后来……

记住，当客户抛出一个问题的时候，我们不要企图去说服他，教育他。我们首先应该做的就是和客户站在同一立场

假如说客户抛出一个问题，你们的产品太贵了！我们的员工马上说我们的产品不贵，这样立刻就形成了我们和客户之间的对立关系，对于我们后期的沟通就形成了很大障碍。

认同客户的常见话术，有如下：

我非常理解您此刻的心情l

我明白您的意思l

其实您说的我认为也有一定道理l

我非常了解您的感受l

我以前的一个客户也提出过这样的意见l

我最早也有过同样的想法l

打太极拳l

（三）使反对具体化

也就是找出反对意见的具体原因。

比如说，客户提出：——小张啊，这个事情我还得考虑考虑。

他具体考虑什么你不知道，这时候我们就需要使“考虑”具体化。这时我们就需要用开放式的问题反问对方）：

——阿姨，您说的考虑是考虑哪方面呢？

——哎呀，小张啊，我考虑的就是价钱有点高。手上的钱还不够。

这样我们就能够初步判断他的重点问题在价格上。

当然这里面还牵涉一个真问题与假问题的鉴别，这部分内容会在后续的课程中讲述。

再如，客户说：没有兴趣。那么我们就要通过开放式的问题了解，客户是对产品没兴趣，还是对保健没兴趣，甚至说他其实是对你这个人就没有兴趣。让每一个问题落地生花，这才是一个销售高手的必备技能。

（四）给予必要的补偿

当客户在某方面提出质疑时，我们可以忽略他所说的问题，强调产品的其他利益。

例：女大待嫁，媒人给介绍了一个小伙，女方的要求是帅哥，见面后失望，媒人说小伙人勤快，会体贴人，而且家境殷实。很快结婚。

媒人亦是在强调了产品（小伙）的其他利益（勤快，体贴，殷实）后达成销售（结婚）的。这也是给客户（女方）必要的补偿了。

又例：客户提出——你们的产品太贵了！

我们用“其他利益”给予补偿

——阿姨，是的，您可能是觉得比同类产品的高，可是我们这粒胶蘘里的有效成分是别的产品的3倍。

必要的补偿是平衡客户心理的一个方法，但并非每种客户都需要采用，有些直接就解除了反对意见，这需要我们的销售人员在市场磨练中不断去熟练使用。

当然，所有的销售技巧都是建立在对销售工作的正确认识之上的，没有对销售的热爱，没有对客户的爱，技巧不用也罢。